Ero in una piccola farmacia e il suo titolare era disperato, perché non si raccapezzava più tra bolle e fatture, pur nella necessità di fissare dei prezzi di vendita adeguatamente remunerativi, ma non fuori mercato. Mi feci dare copia delle fatture di cui si lamentava e, con grande pazienza, me le studiai a fondo, per arrivare a una considerazione senza appello.

Per quanto attiene la mancata conoscenza dei reali prezzi di acquisto della merce, c’è da dire con schiettezza che i fornitori rendono talvolta illeggibili i loro documenti, utilizzando tanti artifici: sconti a tre-quattro livelli percentuali, omaggi specifici (prodotti regalati a seguito di prodotti acquistati dello stesso tipo), omaggi generici (prodotti regalati differenti da quelli oggetto di acquisto), note credito che “piovono” occasionalmente in farmacia durante l’anno, premi di fine anno/stagione, sconti per pagamenti in contanti, cambio merce e chi più ne ha più ne metta! Dai un’occhiata ai numeri sottostanti: le percentuali sono infide da valutare.

 INCIDENZA DEGLI SCONTI CUMULATI

prezzo di listino o d’acquisto

sconto A

costo netto A

sconto B

costo netto A+B

sconto C

Costo netto A+B+C

% sconto A+B+C

€ 10,00

30,00%

€ 7,00

5,00%

€ 6,65

1,00%

€ 6,58

34,17%

C’è da dire che i tuoi fornitori sono imprese nate con la mentalità commerciale molto prima del più innovatore dei farmacisti e ne sanno una più del diavolo in materia di offerte accattivanti. E siccome è sempre valida la massima secondo la quale si guadagna sicuramente quando si compra bene, perché non è detto che si venderà altrettanto bene, soprattutto di questi tempi, ti suggerisco un piccolo promemoria dei fattori finanziariamente cruciali per gli acquisti, che consiglio di monitorare fornitore per fornitore:

  1. sconto effettivo applicato sul costo d’acquisto
  2. vincoli sulle quantità minime d’acquisto
  3. eventuali obblighi di frequenza d’acquisto
  4. tempi di pagamento
  5. interessi passivi applicati
  6. presenza degli omaggi e loro sostituibilità con altri vantaggi

E, in linea più generale, osserva sia il costo del denaro di cui la farmacia si approvvigiona, sia il livello dei costi fissi della farmacia, la cui comprensione è molto interessante anche per la fissazione dei prezzi di vendita. Nello schema ti propongo un elenco puramente esemplificativo delle tipologie di costo che ti ritrovi a gestire nella tua quotidianità. Osserva la distinzione proposta: tra i costi fissi si rilevano quelli necessariamente sopportati per “mantenere in piedi” l’organizzazione; quelli che si sostengono per il solo fatto di avere un’azienda. In quelli variabili si ritrovano tutti i costi che, in qualche modo, sono collegabili più o meno proporzionalmente alle dimensioni dell’attività, ai fatturati. Ovviamente è una grande semplificazione, ma sufficiente per trarre alcune prime informazioni essenziali, quale la distinzione tra margine di contribuzione e utile.