Ti racconto di quella volta in cui fui chiamato a intervenire ad una riunione tra i cinque farmacisti di un paese pugliese. Tra i presenti vi era anche un giovane architetto, figlio di uno di questi, presentatomi come persona “abile a far di conto”. Il motivo della riunione verteva sull’accordo da prendere nello stabilire prezzi al pubblico uguali in tutte le farmacie.

Al di là delle valutazioni etiche che possono scaturire circa tale iniziativa, ho davvero difficoltà a farti immaginare la faccia dei presenti (architetto incluso) quando dissi loro che un’idea del genere era fuori luogo, dal punto di vista economico, in quanto ciascuno di essi comprava seguendo scelte personali, che incidono differentemente su costi di approvvigionamento. In aggiunta, sarebbe bastato che qualcuno avesse concesso cinque centesimi di sconto al cliente sfacciato, per accontentarlo un po’, da provocare una guerra dei prezzi di dimensioni non stimabili. Ancora, nessuno di loro conosceva l’incidenza dei costi fissi della propria farmacia, e pertanto la remuneratività di quell’accordo sarebbe stata diversa da una farmacia all’altra.

Il culmine lo raggiunsi quando affermai che dall’etico si producevano perdite economiche, non utili: i sorrisi ironici si moltiplicarono e, seppur con grande cortesia, i cinque (più uno) mi congedarono lì. E non seppi più nulla di loro.

È proprio vero che esiste una diffusa incapacità nel definire i prezzi al pubblico, se non in base al “fiuto” e al passato. Altrimenti si prende a riferimento qualche valore di listino disponibile, ovvero si “prova” un certo prezzo e, magari, si arriva al paradosso di praticare sconti su prodotti che vanno già benissimo senza alcun bisogno di “spinte”. Benedetta concorrenza! Quante cose imparano gli imprenditori da te. E tra i tuoi colleghi la vogliono cacciare via solo perché è una perfetta sconosciuta…

Seguimi e cercherò di darti qualche spunto che possa integrare, non sostituire, la tua conoscenza del contesto socio-economico in cui lavori. Ma non fidarti solo di tale conoscenza:

  1. per prima cosa evita accuratamente qualsiasi riferimento ai “ricarichi” (percentuali di maggiorazione calcolate sui costi d acquisto per ottenere velocemente i prezzi di vendita), poiché ti fanno perdere di vista le necessità economiche generali della farmacia e non consentono valutazioni complessive quali il calcolo del punto di pareggio tra ricavi e costi complessivi;
  2. ti invito pacatamente, poi, a valutare l’incidenza dei costi fissi della tua farmacia (il rapporto percentuale tra spese generali e ricavi di vendita), dopodiché
  3. impara a districarti sui reali costi d’acquisto unitari di ciò che compri. Ne parleremo nel prossimo capitolo ma, se ne è il caso, rompi la testa al tuo rappresentante che è sicuramente più informato di te;
  4. una volta conosciuto il costo effettivo d’acquisto della merce e avendo come riferimento il prezzo di vendita già applicato al prodotto in questione, saprai se con quel prezzo sei in utile oppure no. Infatti, ti basta sottrarre dal prezzo al pubblico (netto iva) la percentuale di costi fissi calcolata in precedenza e il suo costo d’acquisto per sapere cosa ti resta in mano, ma non ancora in tasca. La differenza?
  5. Semplice, nel passaggio devi lasciare il dovuto al fisco! Io ti consiglio, quindi, di dimezzare il valore che, appunto, hai tra le mani.

Le formule che seguono illustrano la differenza che passa tra il margine e il ricarico: il primo è una percentuale calcolata sul prezzo di vendita, mentre il secondo è quantificato rispetto al costo di acquisto (tutti i valori devono essere sempre al netto dell’iva). Nelle formulette proposte si semplifica il passaggio da una percentuale all’altra, senza troppi patemi d’animo.

Dal margine al ricarico:

Il MARGINE è la % di intermediazione sul prezzo di vendita

RICARICO = % MARGINE / [100% – % MARGINE]

Dal ricarico al margine:

Il RICARICO è la % di intermediazione sul costo d’acquisto

MARGINE = % RICARICO / [100% + % RICARICO]